《孙子兵法》之“始计篇” VS 中小型健身俱乐部筹建运营_48787博客

序言

上个世纪90 年代末，健身俱乐部消费浪潮骤然兴起，大大小小的健身俱乐部如雨后春笋一般，在中华大地蔓延生息。二十一世纪，公元2001年，中国正式加入“世界贸易组织”简称“WTO”，同时，健身也与其它产业一样，随着“WTO”的到来而得到了国际化的同步迅速发展，直接投资、委托管理、加盟等形式的健身俱乐部不断出现在我国各个城市的大街小巷，与之相连带的健身行业从业人员培训机构、相关产品（器械、服饰、营养补剂等）销售机构等运营商也不断的增加和壮大，健身产业——“如日中天”“如火如荼”！！！

然而，在蓬勃发展，快速扩张的背后，全国各地相当一部分中小型健身俱乐部的投资商，随着时间的推移、俱乐部的长期经营总结，暗自产生了一些这样或那样的怀疑——健身俱乐部到底有多少利润，我们为什么一年12个月中，只有春节过后的三、四个月有利润，并且还是微利，其它时间基本都是入不敷出甚至亏损，到底是行业有问题？还是管理出了漏洞？或是加盟托管选错了对象？

《孙子兵法》是中华民族兵学瑰宝，几千年前就以闻名于世，被历代兵家将领所推崇，如今，世界各地的商业领域早已广泛流传应用，《始计篇》在整部书中更是起着提纲挈领的作用，并且贯穿全书始终。

就此，笔者仅以一孔之见，从《孙子兵法》之《始计篇》角度，针对我国中小型健身俱乐部的筹建、运营和竞争环境分析，在特定的范围内，展开通俗易懂的白话分析，不足或拙浅之处，望广大健身产业专家和同行不吝指正！！！

原文：

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

注：这里所分析之角度均为健身俱乐部角度。

兵：引申为筹建、运营、管理和销售，也可以理解成为健身俱乐部从业人员等。

国：健身俱乐部。

死生、存亡：健身俱乐部的兴衰荣辱，以及工作人员的发展和去留。

察：分析、讨论、研究以及规划部署。

健身俱乐部角度翻译（以下简称译文）：

筹建、运营、管理和销售是健身俱乐部的大事，关系到俱乐部的兴衰和荣辱，也关系到俱乐部工作人员的发展和去留，这么严峻的事情我们不能够不进行详细的分析和周密的规划，更不能够不认真的讨论研究。

健身俱乐部行业分析与应用（以下简称分析应用）：

众所周知，健身俱乐部主要的经济收入来源于健身会员卡销售。像私人教练、营养补剂、服饰护具等相关产品所产生的利润和收入，在大中城市或沿海地区尚且能够占据一些俱乐部销售额，但中小城市和内地只有很少的销售额比率，这到底是什么原因？很多中小俱乐部投资者和经营者（行业称为职业经理人）在提起这个问题时，总会说是地区、文化、思想乃至于经济等客观原因造成的。

在我国，中小型健身俱乐部开设的形式基本分为五种类型：

一、引进国际化成功运作模式（或先进管理体系）本土化运作类型

这些类型俱乐部的投资商，有些是国外健身寡头公司，有些是留学海外回国后带回前卫理念的学者，也有思想先进敢于创新和拼搏的商业巨子……但他们的共同点基本都集中在经营思想开放、理念前卫、具有丰富的产业知识或企业管理经验，同时，又具有较高文化底蕴，接受过或者经常接触国外的文化教育，运作这个行业的目标清晰，志向远大，当然，也进行了完善的战略部署和周密规划，成功率也就相对较高。

二、加盟或托管于国内“知名”健身俱乐部体系类型

这类投资商们，属于看到别人做健身俱乐部“赚钱”，或者觉得健身俱乐部是个时尚、体面的生意，也想自己“拥有”一下，但是自己又不懂得如何运作，国际化的加盟托管形式又没接触过，也不想接触，再或者没有机会接触，好在自己够聪明，也够理智，干脆花点钱，找个国内“现成儿”的、“知名”的体系来帮自己做，这样，坐享其成，毫不操心，当然也有一部分投资者选错了加盟托管对象，导致一败涂地，兵败孙山。

三、传统健美、健身爱好者（练习者）“作坊型”健身房或其转变类型

曾经热爱健美健身运动，执著追求的运动员、爱好者、练习者，曾经他们是依靠自己的爱好和热情开办了健身房（也称“力量铁馆”），本来是自己能练练，顺便也能有点收入维持生计。但是，社会发展，市场要求多样化后，这些“执著者”们也有了思想的本质转变，不断的增添项目、改建场地、学习现代化管理，这类投资者因为在健身健美事业中倾注了毕生的心血，所以无论遇到什么样的惊涛骇浪都会把健身、健美坚持到底（大不了还是开回当年的“铁馆”，总之，想不让他们继续生存在这个行业是绝对不可能的）。

四、盲目跟从类型

这类投资商，看人家开俱乐部，自己也开，既想做品牌口碑，还想赚取利润，既没有资金实力整建硬件环境，又没有技术资源管理经营，没有保障条件，又一味追求“鱼和熊掌”兼得，不懂行业知识，更不了解行业真正状况，“一如既往、锲而不舍”，不舍得加盟，也不舍得让懂行的机构管理，到处收集点资料，或者雇佣个“廉价”的职业经理人，处处效仿、盲目跟从，不但跟从同行业的运营模式，连其他行业的管理和运营体系也要效仿，自己学到点行业或者企业管理知识，就认为能够统揽全局、运筹帷幄了，最后，弄的蛋打鸡飞，不但“廉价”的职业经理人离开了，就连最基本的运营也没有弄明白，只有关门大吉。（也有些是有钱“烧”的）

五、独自运作类型

投资商因为看准了行业，坚持着投资后即使失败也再所不惜的信念，很有“英雄赴断头台”气概，但并不是想真正的失败，想做去断头台的英雄，为了避免俱乐部灭亡、规避风险，又为节省人力资源成本（或者是聘请不起管理公司、加盟不起也不想加盟别人体系；或者干脆是请不来人家知名公司、职业经理和管理专家），只有卧薪尝胆、忍辱负重自己勤奋学习，遍访明师，终于修成“正果”，学成归来，开始投资自己的健身俱乐部，除了一少部分成功以外（值得庆贺），大多数投资者把俱乐部运作起来后，发现原来有些经验和管理是随着市场变化所变化的，筹建和经营销售是不同的，自己学习到的知识很快过时，只能又背起匆匆行囊，再次外出求学，直到岁月催人，斗转星移，才发现原来需要学习的是自己根本不是做这个行业的最佳人选，但是时间流逝，已不容回头，俱乐部已开，又不能不坚持下去（毕竟是自己的身家财产啊！），只有东挪西凑出具更高的钱，请更贵的人才或管理公司来帮助自己，“结果”还尚未知晓。

上诉各类健身俱乐部，根据笔者多年的工作经验和实践调查，除一少部分尚且能够在健身卡销售中获得利润外，大部分健身俱乐部投资者处于勉强维持甚至亏损状态，更不要说其相关产品服务的销售利润了。

其实，很多投资者和经营者并没有认识到问题的根本所在，《孙子兵法》中“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”明确的告诉我们，在筹建、运营、管理和销售方面一定要认真的讨论分析和研究，而我国俱乐部中，除第一种类型的运作模式外，大部分在开设初期并没有进行过详细的市场调查、评估，也没有组织行政、人事、规划、设计、财务和市场营销等专业技术人员，进行细致周密的筹建导入期、成长发展期、成熟运营期的战略部署，更没有制定衰退下滑期和失败灭亡期应急方案和应对策略。

这些投资商们或是刚腹自用、闭门造车；或是盲目跟从、任人唯亲。不是顽固不化的按照自己思想进行前台、销售、教练家族一体化管理，就是不经过详细考核调查就随便找个或提拔个看上去很“忠诚”很“有能力”的管理人员，再就是盲目跟风，随便加盟或把自己的俱乐部委托给某个自己也并不真正了解的公司来管理，其结果可想而知。

也就违反了兵法中“不可不察”的基本思想，但是，到底该“察”什么呢？

原文：

故经之以五事，较之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故较之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？奖惩孰明？吾以此知胜负矣。

注：这里所分析之角度均为健身俱乐部角度。

道：让员工拥护老板和上级，并维护俱乐部利益，关心企业命运的政策。

天：季节变化、天气特征、酷暑严寒以及法令政策等能够对健身俱乐部产生影响的宏观因素。

地：交通、地理位置、层高通风、场地的框架结构、人口流动收入情况和密集程度等因素。

将：筹划、管理、教学等能够对健身俱乐部发展起决定作用的企业雇员。

法：健身俱乐部的组织结构、人员编制、物资供应、硬件配备、管理制度、岗位职责、薪酬福利以及战略规划等支持俱乐部发展的管理体系或运营系统。

译文：

因此，要从五个方面来分析、探讨、研究和考察有关于健身俱乐部的筹建、运营、营销、加盟和委托管理等方面的事项：

第一、企业文化和运营政策。

第二、难以改变的宏观因素。

第三、地理交通、人口流动以及所选场地的整体框架结构。

第四、管理和决策人员的能力。

第五、管理体系和运营机制。

企业文化和运营政策，就是能够使员工养成认真负责，充满激情，与公司同呼吸、共命运，能够为公司排忧解难、荣辱与共、肝胆相照的做事习惯的管理办法，有了这种政策和企业文化，员工就可以为俱乐部鞠躬尽瘁、事必躬亲、无怨无悔。

难以改变的宏观因素，是指天气、季节、寒暑、人文、法律法规、传染疾病、流行趋势、社会热点、聚焦关注等情况。

地理交通、人口流动以及所选场地的整体框架结构，是指地理位置是否良好？层高通风是否顺畅？场地的框架结构是否理想？人口流动情况和密集程度满意？广告灯箱是否具备？停车与交通是否便利免费？租金水电是否优惠？开发商的政策是否支持？物业管理是否正规？周边资源是否可以利用？经济收入是否符合健身俱乐部经营的特点？

管理和决策人员的能力，指的是负责俱乐部策划、筹建、运营、销售、教学、服务、后勤等方面管理人员是否具备广博的学识、丰富的经验、明智的决策、合作的精神、良好的适应等方面能力，同时，是否注重沟通、以身作则、宽宏大度、关心部属、言而有信、果断坚决、勇于承担责任并且奖罚分明。

管理体系和运营机制，是指健身俱乐部的组织结构、人员编制、物资供应、硬件配备、管理制度、岗位职责、薪酬福利以及战略规划等支持俱乐部发展的管理体系或运营系统是否完善，是否能够严格的用到实处并且井然有序、条理清晰，这些体系和运营机制也是企业发展和运营的重点。

俱乐部运作中，凡是属于这五个方面的情况，作为投资商和管理人员没有不知道的，但是，只有深刻的了解，确实掌握这些情况，才能够在市场竞争中取得胜利，使企业有利可图，否则就不能取得胜利，更不能产生效益。所以，面对竞争对手，要从以下七种情况进行比较分析，来探求商业竞争的胜负形势，这七种情况是：哪一方的投资商（老板）比较贤明仁义，知人善用，重视人才？哪一方的管理人员的筹划、营销、指挥、监督、落实、执行的比较到位，比较负责，比较优秀全面。哪一方能够迅速适应不可预见和不可改变的宏观因素，并能够善加利用；同时，更在地理位置、层高通风、场地的框架结构、人口流动，密集程度、广告灯箱、停车与交通、租金水电、开发商的政策、物业管理、周边资源、经济收入等方面具有优势？哪一方的组织结构、人员编制、物资供应、硬件配备、管理制度、岗位职责、薪酬福利以及战略规划等支持俱乐部发展的管理体系或运营系统，能够井然有序、条理清晰，并且严格的用到实处？哪一方的人力资源、规模环境、硬件设施、资金实力、品牌形象、社会背景、公益口碑更强？哪一方经常进行教学、销售、道德素质、礼仪礼貌等方面的培训和教育？哪一方的奖励、激励措施和处罚纪律更加严格和到位？根据这些对比分析，我们就能够判断出在市场竞争中那些俱乐部谁胜谁负了，谁更能够取得消费者青睐了。

健身俱乐部行业分析与应用：

当前在健身行业，很多投资商和管理人员，都明白开办健身俱乐部应该进行系统的规划和完善的管理，但是他们并不真正的知道具体到那些方面，外行的投资商不知道还可以理解，而很多从业的所谓“职业经理”的管理人员竟然也不知道，其实，在健身行业有很多“职业经理”都是酒店或服务行业转行，或者从业的健身教练、会籍顾问甚至前台接待提拔和发展起来的，更本就没有系统的学习过企业管理，对土木建筑、房屋框架结构、市场营销、人力资源规划方面的知识更是一头雾水、知之甚少，就这样，这些经理人员们凭借着一些“半瓶醋”的“经验”开始了俱乐部的筹建、管理、营销和运营，有的“职业经理”在不断的实践中边总结、边学习，成长为行业人才，但大部分的“职业经理”并不能够脚踏实地的学习和总结，他们在做当前的健身俱乐部同时，只要收到了那里有新开的俱乐部信息，便毫不留情的跳槽，因为他们“认为”新筹建的健身俱乐部容易做，市场中有需求的消费群体明显，容易赚到提成。其实，他们根本就不负责任，在兵法演变的健身俱乐部“五事”和“七计”对比所产生的事项中，他们根本不能做到确实了解和真实掌握市场，只顾眼前的利益和薪资，“叨一口”就走，。另外，他们做新的俱乐部时，有的投资商不懂得购买器械的“窍门”，只有听信经理的。这样，这些经理们不但赚着投资商的固定不菲的工资和提成，而且还赚了器械厂家的“回扣”。赚钱到也能够理解——但是，他们往往赚了钱就走，前期筹建比较容易的工作阶段，有装修设计公司、有老板、自己靠着点资料和“经验”“努力”的做，到了正式运营期，各种制度漏洞、管理问题出现后，有了难度，他们不能以身作则，及时改进，不是选择和俱乐部共度难关，而是决定抛弃现有的健身俱乐部，原因不外乎是没有能力、心虚和没有职业道德。这样，投资商就等于被“闪”了一下，“上不着天，下不着地”，资金投入了，经理却走了，无奈的老板们只能硬着头皮自己管理或再花高价聘请（培养）“职业经理”，但往往不尽人意，因为健身行业中，既懂得管理又有职业道德的人才毕竟不多，尤其是有强烈销售意识的“销售型”高质量人才就更少了。结果，俱乐部的运营状况每况愈下，而且，不断的有新的竞争对手产生，残酷的现实使投资商们焦头烂额，“悔不该当初”，但是为时已晚。（以上也揭开了很多度过筹建期，进入运营期的健身俱乐部招聘不到经理、店长的真实内幕——因为运营期间的俱乐部管理模式基本形成，市场大部分有明显需求的消费群体也基本被筹建期间开发和吸纳，投资商在筹建期间被前面的“职业经理”欺骗的怕了，即使遇到真正的人才也不肯出高工资。在进入运营期间，如果没有绝对的销售管理能力和系统的管理规划能力，单单靠季节变化等机遇因素达到业绩的“经理们”，是根本不愿意去进入运营期（第二阶段）健身俱乐部的，除非目前实在没有新开的健身俱乐部，一旦有了新信息，必然马上走人，因此，健身俱乐部的人员流动频繁，投资商大呼“经理赚钱，老板赔钱，健身产业有问题”）

所以，投资商们有开设健身俱乐部的计划之前，在用人方面就要慎重，尤其是统筹规划上一定要依照《孙子兵法》的“道、天、地、将、法和主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？奖惩孰明？”的方式和思维来分析。在企业文化和运营政策；难以改变的宏观因素；地理交通、人口流动以及所选场地的整体框架结构；管理和决策人员的能力；管理体系和运营机制五个方面以及投资商（老板）是否贤明仁义，知人善用，重视人才；管理人员的筹划、营销、指挥、监督、落实、执行是否比较到位，比较负责，比较优秀全面；是否能够迅速适应不可预见和不可改变的宏观因素，并能够善加利用；是否在地理位置、层高通风、场地的框架结构、人口流动，密集程度、广告灯箱、停车与交通、租金水电、开发商的政策、物业管理、周边资源、经济收入等方面具有优势；组织结构、人员编制、物资供应、硬件配备、管理制度、岗位职责、薪酬福利以及战略规划等支持俱乐部发展的管理体系或运营系统是否能够井然有序、条理清晰，并且严格的用到实处；人力资源、规模环境、硬件设施、资金实力、品牌形象、社会背景、公益口碑是否更强；是否经常进行教学、销售、道德素质、礼仪礼貌等方面的培训和教育；是否奖励、激励措施和处罚纪律更加严格和到位七个种情况对比。

只有详细周密的规划和科学合理的部署，所投资兴办的健身俱乐部才能够健康成长，不至于沦为健身——这个朝阳行业、健康行业的“畸形儿”和“早产儿”。

原文：

将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

注：这里所分析之角度均为健身俱乐部角度。

听：参考、应用、理解。

计：计划、意见、建议。

势：一般指环境、硬件、推广方式和渠道等和俱乐部经营相关连的客观因素。

利：优势。

权：市场先机、主动权。

译文：

这段译文应该从两个角度来解释：

其一，原文的翻译者或在健身俱乐部角度的分析者来讲，是指投资商在选择筹建健身俱乐部时，如果能够接纳和接受其所分析的俱乐部“五事、七计”的分析和对比建议，那么俱乐部的筹建和将来的运营就能够良序运营，获得利润，这样，分析者就可以继续帮助投资商出谋划策。如果不接受或不参考“五事、七计”的分析和对比建议，那么，这个俱乐部将来就会因为没有统筹规划，周密分析、严格选拔而出现运营上的重重困难，甚至导致亏损和倒闭，分析者因为投资商自以为是、固执己见、不听良言而不再帮助他出谋划策。

其二，是在投资商之下的管理人员的角度解释，就是说管理人员提出的正确的计划、方案或者意见建议，投资商（老板）很重视，并且能够执行实施，那么，俱乐部的运营和效益就会想好的方向发展，这个管理人员的到了尊重和重视，他就会留在这个俱乐部继续为其贡献。如果在俱乐部的运营中出现了某些问题或方向错误（指真正的问题而不是员工单方面理解错误所出现的问题），当管理人员提出或者重复提出时，投资商（老板）毫不重视，那么，俱乐部的发展就有可能出现漏洞和方向偏差。这时，管理人员的合理建议没有的到尊重和重视，他就会离开，因为“智士不为暗主谋”。

同时，好的计划方案、意见建议被采纳接受后，还要制造一个能够使它充分发挥和应用的客观环境作为辅助，比如：一套好的管理体系、促销活动或者教学课程，需要在精良的硬件、人口密集的区域和整洁高档的环境中经过周密的部署实施才能发挥到淋漓尽致，完美无缺。那么什么是能够使它充分发挥和应用良好方案、计划的客观环境呢？并且，怎么才能具备这种精良的硬件、人口密集的区域和整洁高档的环境呢？就是根据俱乐部或投资商本身有利的条件（资金、管理、教学、营销、人脉、背景、地理、硬件等等），灵活多变、巧加利用、掌握市场竞争和创造利润的主动权。

健身俱乐部行业分析与应用：

很多健身俱乐部的投资商在俱乐部的筹建、运营、销售和内部管理上，常常是外行插手内行，在还没有了解和掌握市场动态或者管理“真谛”的时候，随意插手，其实他们的插手管理不是不对（毕竟是他们的钱嘛！）而是没有理性的参与，不否认一些俱乐部老板插手后俱乐部的管理加强了，但是毕竟是少数，健身俱乐部属于新兴行业，专业性很强，尤其是市场营销和教练教学方面，如果管理人员经过一段时间的验证后确实是能力不足，老板们应该迅速将其调离或辞退，往往老板们因为有人情和面子的原因，不忍心、不好意思那么做或者不想伤管理人员的自尊，但是俱乐部的管理又不能眼看日趋混乱，所以只有自己参与管理，事实上老板插手管理是有前提的————真正的学会了俱乐部营销与管理或者自己本身就懂得健身俱乐部营销与管理。不然，老板插手不但会因为自己不懂而是使俱乐部越帮越乱，更会对下属的员工造成“不信任”的影响。其实，老板们即使真的“不信任”，也不用这么明显的表现出来，除非想将负责这件工作的人开除（还不如直截了当的开除了），久而久之，俱乐部就出现了对员工工作不信任，自家人管理又不行的“家族化”管理模式，结果是员工离职、俱乐部亏损。

同样，有些职业经理或者管理人员在健身俱乐部筹建、运营和管理上自以为自己有了经验，又为俱乐部立过汗马功劳，当其上司提出疑问或建议时，总是觉得是上司故意找茬，不懂装懂，干预其工作，还经常摆出 “用人不疑，疑人不用”的道理反驳上司，甚至在员工中大吐苦水，要知道，能够做老板或者做上司一定就有过人之处，未必说的建议就是错的，更不一定就是故意找茬，因此，有时管理人员们（职业经理）需要调整心态，冷静思考。

除了上诉的两种情况外，当然也有老板或上司提出的疑问建议是正确的，下属经理或职员也有能力而出现的意见分歧情况。其实，无论是老板、经理产生意见分歧，还是上下级的合理意见建议不被采纳接受，只要大家都能想到“去留”的严重性，再心平气和的以案例和数据仔细沟通，问题是都可以解决的。假如真的有那种人品不好、道德底下、偏激狭隘、疑心重重、排斥异己，并且合理化建议丝毫不听的老板或职员（这些需要是事实），按照“将不听吾计，用之必败，去之”的办法，岂不是明智之举！！！

在俱乐部运营过程中，无论是老板还是职员，当合理化建议和优秀方案被接受采纳后，还需要为执行和实施这套方案搭建和准备出能够使其充分发挥作用的平台，这个平台一般在健身俱乐部中体现在环境、硬件以及人口密集的地理位置等方面，假如没有这种能够使其充分发挥作用的平台，按照“势者，因利而制权也”的思想，我们就应该根据本身的优势和现有条件，灵活操作、巧妙实施、周密规划制造出能够取得市场竞争胜利，获取销售业绩的主动权，换句话说就是所运营的健身俱乐部有教学优势的利用教学优势进行教练培训、有场地优势的利用场地搞场地出租、有连锁优势的利用连锁垄断价格和客源、有品牌信誉优势的利用品牌信誉筹建新店、有营销管理优势的利用营销管理进行多元化经营、有信息优势的利用信息资源整合．．．．．．

总之，只要能够创造效益，赢得市场，在合理合法、不超越道德底限的基础上，完全可以不必墨守成规，教条死板的管理经营。只有根据自己的优势，灵活机智的随市场的变化而变化，才能最后胜出。

原文：

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

注：这里所分析之角度均为健身俱乐部角度。

诡道：奇幻莫测、灵活巧妙、诡诈多变的行为。

先传：预先规定，事先通知。

译文：

健身俱乐部筹建、运营、管理和销售在市场竞争的某种程度上是一种奇幻莫测、灵活巧妙、诡诈多变的行为。所以，和竞争对手进行市场竞争时往往会奇谋妙计层出不穷，因此，明明能够让对手（消费者）知道的（运作模式）所展示出来的是不让他们知道，想运用的管理办法或促销活动给对手看到的是不用，想重用的人或想开设的俱乐部距离竞争对手很近所让他们感觉的比较远，相反比较远的距离或不想重用的人要让对方感觉比较近或重用，实际这几句话就是要求健身俱乐部在市场运作和竞争的过程中，以变幻莫测迷惑对方，使其眼花缭乱。从而达到我们不想让竞争对手和消费者掌握的信息他们就不能够掌握的目的。同时，更让对方不能了解到我们的实际情况和真实用意。对于竞争对手来讲，其核心人才如果贪利，我们就用小利诱惑他，使其跳槽或蛊惑对方的军心；对于处于内部管理混乱的对手我们就应该趁势攻击，拉拢吸纳其顾客或员工；对于管理完善、硬件设施精良、环境整洁宽敞、人才济济的对手我们就要时刻防备他拉拢我们的顾客或员工；对于各个方面都特别强的对手，在市场营销中我们就要暂时避开他的强项与其竞争。比如：对手教学比我们有优势，我们就不要在继续以教学为“卖点”宣传自己的俱乐部等；对于竞争对手的高层管理人员脾气暴躁、容易发怒的我们就要设法激怒他，使其更加暴躁的管理，从而使其众叛亲离；对于鄙视我方的竞争对手我们就设法使其更加骄傲，从而使其放松警惕达到管理松懈；对于人员稳定、会员满意、休整的比较好的竞争对手我们就要用办法使其人心不稳、会员投诉甚至于和顾客争执；对于内部团结的对手我们就要用办法离间他们，形成瓦解的局势；要在竞争对手没有准备的情况下进行营销活动，要在对手想象不到的情况下进行市场运作。这是商业竞争和资源占有获胜的奥妙，要随机应变、权宜行事，是不能预先规定和提前通知。

健身俱乐部行业分析与应用：

我国中小型健身俱乐部在进入一个陌生市场不久，往往会遇到竞争对手所产生的压力和挑衅，遇到这种情况，很多俱乐部不是选择能够抑制竞争对手的降低价格，就是死死抓住“服务”这棵稻草不放。如果说降低价格属于无奈之举，而教条的遵循提高服务就能取得市场和顾客的想法则是愚钝腐朽，我们在健身俱乐部也常常听说“顾客就是上帝”的口号，其实真正的“服务”分为软、硬两个方面，在健身俱乐部中应该有三个非常重要的体现：

A、价格便宜

B、环境满意

C、工作人员的热情主动和认真负责

如果只具备A，只要向顾客说清楚，还能有些销售业绩，要是单单具备B和C其中之一，而不是具备两项以上的服务，那么就根本谈不上真正的服务，一般来讲大多数中小俱乐部所死抓的服务基本都是C，也就是说单一教条遵循，从而走进了“服务制胜”的误区，俱乐部必然越做越糟糕（要是能够做到A、B、C三点服务具备最好，至少做两点，毕竟服务是健身俱乐部生存的根本，但绝对不可因为单一的教条的“死扣”而影响教学和营销等其它工作）。

实际上在除了降低价格和“服务制胜”以外，与竞争对手合作，提高市场与消费者对健身付出实际行动的比率，也是俱乐部的生存和创利的重要手段，不过中小型健身俱乐部中很少能够见到诚心合作，共同开拓市场和推广健身的情况，即使双方都有心合作运作市场，也由于“面子”原因，谁也不肯先开口（其实要是先说也未必没有面子，但中国人就是突破不了这一关！！！）。

无论什么原因，既然没有了合作的可能，为了生存，只有竞争，竞争是残酷的，也是现实的，所以，《孙子兵法》《三十六计》逐步被商界应用，在商战中没有“好坏”之分，只有“成败”之比，在不违法、不乱纪、不超越道德底限的基础上，只要能占领市场，获得顾客青睐，取得销售业绩就是“英雄”，在残酷的商海竞争中，尔虞我诈、诡计多端、阴险多变也就不再被视为贬义，随之而来的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”等兵家制胜之手段就堂而皇之的进入了商战竞争，“人才战”“离间战”“新闻战”“促销战”“规模战”甚至“口水战”等营销策略更是层出不穷，一浪高过一浪！这些竞争的手段和营销的谋略是受客观环境影响，非常奥妙的，不能在开设或筹备俱乐部之前所能够准确的预先规定。因此，健身俱乐部的运营过程中要时刻掌握市场的不断变化，了解竞争对手的具体情况。

原文：

夫未战而庙算胜者，得胜多也；未战而庙算不胜者，得胜少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

注：

庙算：古时是指在庙堂中谋划策略，引用至健身俱乐部指分析调研、统筹计划、周密部署。

译文：

凡是健身俱乐部筹建或制定运营计划之前，能够认真调查、仔细分析、统筹规划、周密部署的投资商和管理者，在将来的市场竞争中就能够站稳脚跟。同时，获得利润和竞争胜利的机会就会多些；在健身俱乐部筹建或制定运营计划之前，不能够认真调查、仔细分析、统筹规划、周密部署的投资商和管理者，获得利润和竞争胜利的机会就会少些，市场调查的越认真，竞争分析越仔细，规划部署越周密严谨，获得商战胜利的几率就越大；反之，越是没有认真调查、仔细分析、周密部署和严谨规划的健身俱乐部，在商战中取得胜利的几率就越少；我们按照“认真调查、仔细分析、周密部署和严谨规划”的进行程度，就能够知道这个健身俱乐部在市场竞争和将来的发展中是否能够取得利润和最终的胜利了。

健身俱乐部行业分析与应用：

很多投资商和管理者在运作健身俱乐部之前虽然也经过了认真的分析和仔细的考察，并且规划也做的比较周密，但那不过是单一的看待问题，在国内外知名的健身俱乐部中，运营规划、筹建手册、场地标准、营销体系就有几百页纸的并不鲜见，这些资料随者人员的流失和离职，也不同程度的被其它中小型健身俱乐部所获得和使用，然而，这些中小俱乐部却仍然不赢利或亏损，事实上，主要原因还是集中在人力资源和人才应用上，无论多么周密的部署、多么详细的规划都是人所制作的，投资商只要能在实际行动中重视到人才的作用，而不是停留在嘴上，可能就会发现运营情况有所改变。大多数投资商考虑的是“蛋生鸡”的道理（人才产生效益），事实上到底是“鸡生蛋”（薪水产生人才）还是“蛋生鸡”，谁也说不清楚，在健身俱乐部的运营中，无论“鸡生蛋”还是“蛋生鸡”，总要有展开工作的起点，人才可以选择其它的公司，但是一旦人才离开，投资商再想寻找合适的人才，恐怕就有难度了，但是，在寻找的过程中浪费的时间、资源、商机就可是一去不付还的了。

因此，综合分析健身俱乐部的管理和运营，只要重视人才，留住人才，通过人才所产生的规划、调查、分析、营销等方面的部署和执行程度，就能够知道这个俱乐部是否能够获得利润，能否取得效益，能否能击败竞争对手，立足于市场不败之地的结果了。

结束语

《孙子兵法》历来被各国的元帅将领奉为带兵作战的珍宝，如今商业社会的各行各业中也是操作灵活、运用巧妙，《始计篇》作为全书的开篇之作更是重中之重的核心思想之一，很多管理天才、商海精英都在数年如一日的研究学习。

本人对《孙子兵法》只是一知半解，全凭理解程度针对我国中小型健身俱乐部运营情况阐述了关于开设和筹建前认真调查、谨慎规划、周密部署的观点和看法，同时以兵法“五事”“七计”的客观条件进行比较分析，根据实际情况进行“庙算”，制定出相应的竞争应对策略，依据“因利而制权”的思想，根据市场变化灵活运用管理模式，“攻其不备，出其不意”的取得市场竞争的胜利，其目的只是想能够在个别方面为那些对健身俱乐部有着执著追求、对健身健康事业有着热爱憧憬的朋友提些建议或者意见，不足或不妥方面望同行专家、前辈学者提出指正，这里也祝愿对健身、健美事业倾注全部精力；为我国中小型健身俱乐部生存发展呕心沥血的同行和前辈们身体健康，事业顺利，在未来的生活中称心如意，再创学术辉煌！！！