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一、私教销售在俱乐部经营中的战略地位

        企业生存发展的首要条件是经济效益的增长。一个俱乐部的生存发展也是如此。我们知道，现行俱乐部最大经济来源是健身卡的销售，多卖健身卡，即多吸纳健身人群进来是俱乐部工作核心。俱乐部要做大做强，进入俱乐部的会员越多越好。可一个城市健身市场消费人群有限，一个俱乐部会员的储额也是有限的，但加入市场争夺的俱乐部数量还在增加，怎么办？怎么拓展俱乐部的更大生存发展空间？这是每个俱乐部经营者必须面对的问题。

       现行健身市场中，避开健身卡的销售----即人群的争夺，进行第二产业链开发，如健身培训、健身连锁加盟已经展开，但想替代健身卡的经济主体地位还不够。所以完全规避健身风险，避免健身人群的开发的第二产业结构调整不能解决俱乐部经济难题。

        而私教服务，这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务，是对健身人群的深度开发，或者说是“环保”开发。这种经济体，很多俱乐部没能把它做大为产业，仅仅是俱乐部经营的点缀，更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征，没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。少数俱乐部想把私教销售作为重要的经济体，可惜找不到好的提升私教营销的手段。 所以，对私教销售重新战略定位，把其纳入俱乐部经营中来做为主要经济体之一，做合理规划布局很必要。

        二、俱乐部对私教的组织、管理形式对私教销售的影响。

      1、俱乐部教练设置对私教的销售影响。

      现在国内推行私教的俱乐部中，教练设置有几种形式：A、巡场教练、专职团体课教练、私人教练各事其职式。这种形式可以体现私教的特殊地位，让会员感觉私教是不同于其他教练的，增加会员购买私教课欲望，但私人教练接触会员面较少，推销私教对象减少。B、取消巡场教练，私教分班值班巡场。可以节约运营成本，但私教特殊地位不明显，象器械教练，但接触会员较多，推销机会多。C。A形式中私教做短时间巡场值班，巡场教练保留。这样可以增加私教接触会员机会，也可以保持私教的特殊神秘地位。

       2、俱乐部对“私教文化”的打造对私教销售的影响。

       一个好的俱乐部私教氛围，有特点的私教文化，各方面的私教宣传是提高私教销售业绩的重要平台。俱乐部还在推行全民健身的思维是不够的，应该在俱乐部推广全民私教，把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱乐部打造“人人需要私教”的私教文化攻势是非常重要的。我认为可以做如下安排:

A、私人教练宣传栏旁加上每个教练具体值班时间。

B、俱乐部内悬挂的各种彩角旗改为私教的相关宣传。如：私教健身，科学健身；XX健身俱乐部，一流的私教队伍；人人需运动，个个要私教；私教健身，快乐与效果的保证；时尚运动，私教先行；您的运动，私教做主。。。。。。。。等等，漫天飞的都是私教。

C、俱乐部团体课表某一天专门安排私教义务服务日，某一时间段开设私教课堂----健身知识讲座，听课免费获取私教课赠券。

D、POP牌，俱乐部其他适合张贴的地方，经常会员逗留的地方，如：洗手间、更衣柜门上、休息区可张贴私教和会员训练照片，会员效果对比照片。

E、私教教练服装与其他教练或工作人员颜色区别开来。

3、象销售健身卡一样运用各种营销管理方法与技巧。

      如：A、压力管理---------给私教一定销售任务；B、数据管理---------对会员资料进行分析，安排合适的私人教练去搞定会员；C、促销手段----送赠券或免费试用几节私教课；D、追踪营销----对难搞定的顾客长期伏击跟踪，长期保持联系与关系拉笼，寻找销售契机；E、资源配置--------联合俱乐部其他工作人员一起做某人的私教推销。

 

      三、私教在营销过程中的实战处理。

         私人教练在销售中我个人认为应该有以下几个过程：

        1、顾客分析（以下所有顾客都指即将开展私教销售的会员）。

       是对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡使用日期长短等信息进行处理，判断。比如：如果会员有健美比赛要求，那么专业健美运动员，有大赛经验出身的私人教练去推销就比较容易成功。对瘦弱的要求增肌的，强壮的私教有推销优势。对生理病变的人可以强调私教在指导训练中的科学、安全和绝对的理想结果。对模特或演艺人员，有个性的私人教练或有名气的教练可以征服他们。对公司的高管或老总，要表现干练和精力旺盛。对闲赋在家的会员，她们一般有经济基础，不用工作，可以利用帅气，一接触就感觉来电，谈得来的教练推销........等等。可以把会员进行客户猜测分类：

      一级客户（比较容易销售成功的）：如：想健美比赛的会员、模特或其他演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理病变人员等。

      二级客户（如果长期跟踪可以成功的）：如年龄在27---30岁的未婚女性、增重增肌的会员、朔形强烈的女会员、长期训练效果不理想的老会员等。

     三级客户（难度较大的）：如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。

    2、顾客接触

        通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员 健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚，判断对教练本人的好恶。接触时要做到：A、自然接触，不要突唐。B、多接触新加入会员。C、要做有用接触，做有新人。D、注意接触的度，防止引起会员对销售的警觉。

     3、顾客影响

    在接触需要推销的会员过程中多做细节，为私教个人增加魅力指数。一般常做得到工作是：

（1）对自己需要推销的对象，每次见到要微笑，打招呼；
（2）对象没来训练要电话问候原因；
（3）常询问对象训练效果；
（4）节假日发个人问候；
（5）观察对象的训练习惯，在其训练难受时及时出现；
（6）对对象的训练要一针见血指出训练的错误；
（7）有意识把自己正在训练的私课会员带到推销对象旁边训练。

      有时，还要利用“色相”销售，有的会员喜欢强壮型的教练，有的喜欢帅气型的教练，通过色相取得好感后寻找销售契机。有时在接触会员时感觉会员对其他某个教练好像有好感，要善于观察，主动要求其他教练一起共同发展。有时要“借船出海”，某个会员与其他工作人员如会籍顾问关系不错，可以借她来帮忙推销；或在工作过程中其他私教在沟通、体形等不如自己，那么此教练销售的对象你可以私下自己做推销，用你压倒其他教练的优势一下锁定会员购买你的私教课........

     总之，我们在做私教过程，要通过不断的做细节，增强销售对象对自己的好感，从而寻找销售契机。